Gerade im b2b-Vertrieb arbeitet man regelmäßig mit Vertriebspartner. Doch wie kann man welche gewinnen? Hier unsere 5 besten Tipps um neue Vertriebspartner zu gewinnen.
1. Kompetenz > Quantität bei der Rekrutierung
Auch wenn es für einige Unternehmen von Vorteil sein kann, viele Partner zu haben, ist dies nicht das wesentliche Ziel. Zunächst sollten Sie ihr Partnerprofil priorisieren, bevor Sie überhaupt mit dem Rekrutierungsprozess beginnen. Wen möchten Sie als Vertriebspartner haben? Welche Fähigkeiten benötigen Ihre Vertriebspartner. Oftmals werden Akquiseprozesse nur nach der Quantität und nicht nach der Qualität beurteilt.
Bevor Sie überhaupt mit der Rekrutierung beginnen, sollten Sie genau darüber nachdenken, was ein Unternehmen zu Ihrem Unternehmen passen würde. Legen Sie Profile für Ihre Organisation fest und versuchen Sie, diese Partner einzubinden. Mit einer Persona Beschreibung, können Sie hier zum Beispiel schon einen ersten elementaren Schritt machen.
Der Versuch, so viele Partner wie möglich zu rekrutieren, kann chaotisch enden und ist für die meisten Unternehmen eine unüberschaubare und nicht tragfähige Strategie. Ein einfacher standardisierter Ansatz kann für größere Unternehmen funktionieren, kleinere Unternehmen haben jedoch oft nicht die Zeit, die Ressourcen oder die finanziellen Mittel, um eine hohe Anzahl neuer Partnerschaften aufrechtzuerhalten.
Das bedeutet nicht, dass Ihr Unternehmen nie viele Partner haben wird. Sobald Sie ein effektives Netzwerk aufgebaut haben, können Sie Ihre Partner aufbauen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige Partner mit der höchsten Kompetenz; der Rest wird folgen.
2. Beziehungen > Transaktionen
Bei der Partnerrekrutierung dreht sich alles um Beziehungen. Die Menschen in der Organisation, die Sie rekrutieren wollen, haben eine Reihe von menschlichen Bedürfnissen zu befriedigen, und Sie müssen entsprechend handeln.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Partneransatz nicht aggressiv ist. Vermeiden Sie aufdringliche Verkaufsgespräche oder eine Kommunikation, die einen herablassenden Ton anschlägt. Nehmen Sie den Begriff Partnerschaft ernst. Viele Softwareanbieter haben dies in den letzten Jahren nicht verstanden. Da wurde nicht in Partnerschaft gedacht, sondern die Vertriebspartner nur auf den Begriff Vertrieb reduziert. Gehen Sie auf ihre Partner zu und versuchen Sie gemeinsam mit denen herauszufinden, wie sie ihnen helfen wollen das Geschäft aufzubauen. Stellen Sie eine Menge Fragen, um dies herauszufinden.
Unternehmen vernachlässigen oft, sich daran zu erinnern, dass sie es mit einem unabhängigen Unternehmen zu tun haben, das seine eigenen Motivationen und Wachstumsstrategien haben wird. Sie kennen auch die Bedürfnisse ihrer Zielkunden- wahrscheinlich viel besser, als Sie denken. Seien Sie respektvoll und arrangieren Sie Treffen oder Anrufe, damit Ihr potenzieller Partner ein Gefühl für Ihr Unternehmen bekommt und Ihre Stimme hört. Zeigen Sie, dass Sie sich kümmern.
3. Legen Sie Erwartungen und Vereinbarungen fest
Seien Sie von Anfang an transparent. Machen Sie deutlich, was Sie Ihren Parternn anbieten können, und seien Sie bereit, alle Fragen zu beantworten. Seien Sie prägnant, klar und vermitteln Sie die Grundregeln.
Diese Klarheit sollte dazu beitragen, Meinungsverschiedenheiten und Missverständnisse während der gesamten Partnerschaft zu vermeiden. Durch ein gemeinsames Verständnis der gegenseitigen Markenidentitäten und finanziellen Ziele sind Sie auch besser auf das Geschäft ausgerichtet.
Im Allgemeinen sollten Ihre Partnerrichtlinien Zahlungsmodelle, die Durchsetzung von Markenrechten, die Verwendung von Kreativ- und/oder Coupons, Methoden und Genehmigungen zur Generierung von Traffic sowie die Offenlegung von Informationen behandeln. Sie könnten auch spezifische Richtlinien für das Online Marketing beinhalten (SEO, SEA, Social Media Marketing).
4. Regelmäßige Überprüfungen durchführen
Die Partnerrekrutierung geht über das anfängliche Rekrutierungsverfahren hinaus. Denken Sie an die Bedürfnisse Ihrer Partner und helfen Sie ihnen, sich geschätzt und gehört zu fühlen, und es ist Ihre Aufgabe, ihnen dieses Gefühl zu vermitteln. Erreichen Sie Ihre Partner und stellen Sie ihnen Plattformen zur Verfügung, damit sie mit Ihnen kommunizieren können.
Abhängig von der Größe Ihres Partnernetzwerks ist die Verteilung eines Partner-Newsletters eine gute Möglichkeit, die Partner auf dem Laufenden zu halten und zu informieren, und kann für den Austausch von Aktualisierungen der Richtlinien nützlich sein.
Die Kommunikation mit den Partnern sollte regelmäßig und strukturiert erfolgen. Entwickeln Sie ein Begrüßungspaket und eine konsistente Check-in-Strategie, um sicherzustellen, dass alle den gleichen Servicestandard erhalten und wissen, was sie erwartet. Dies wird auch frühzeitig einen positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen erzeugen und Unebenheiten auf der Straße verhindern, bevor sie entstehen. Der erste Eindruck zählt.
Für eine wirksame Partnerrekrutierungsstrategie segmentieren Sie die Partner nach Größe, Art oder Zielgruppe und passen Sie die Nachrichten an jeden Partner an. Konzentrieren Sie sich darauf, mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit zu sprechen.
5. Trainieren Sie Ihre Partner kontinuierlich
Sie sind Repräsentant Ihres Unternehmens, und Ihre Partnerrekrutierungsstrategie kann dafür verantwortlich sein, dass der Ruf Ihres Unternehmens besser oder schlechter wird. Stellen Sie sicher, dass die Botschaften und Dienstleistungen, die Ihre Partner erhalten, mit dem übereinstimmen, was Sie ihnen versprochen haben und worauf sie stolz sein können.
Seien Sie offen für Rückmeldungen und denken Sie daran, dass auch Sie berechtigt sind, diese zu geben. Haben Sie Einfühlungsvermögen für Ihre Partner, verstehen Sie ihre Bedürfnisse, kennen Sie sie gut und sind Sie bestrebt, ihren besten Interessen zu dienen. Forschung ist der Schlüssel, um den Prozess
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